Tujuan kita dari setiap melakukan negosiasi dan transaksi jual beli adalah closing. Sebagai penjual, kita harus memiliki strategi dalam bernegosiasi, agar dapat dengan mudah closing dengan pelanggan. Karena sebagus apapun produk kita jika kita tidak paham skill negosiasi, itu sama saja pelanggan akan sulit memahaminya apalagi membelinya.
Maka dari itu disini akan di-share 17 Tekhnik Closing yang akan memudahkan teman-teman mendapatkan closing YES dari pelanggan. 17 Tekhnik Closing ini merupakan ilmu praktis, maka dari itu teman-teman harus sebanyak mungkin mempraktekkannya, seperti kata pepatah "Practice makes perfect".
Dibutuhkan ekstra kesabaran dan kegigihan sebelum kita benar-benar paham seluruh skill ini. Dan berikut ini adalah preview dari 17 Tekhnik Closing yang akan membantu teman-teman dalam bernegosiasi.
Dibutuhkan ekstra kesabaran dan kegigihan sebelum kita benar-benar paham seluruh skill ini. Dan berikut ini adalah preview dari 17 Tekhnik Closing yang akan membantu teman-teman dalam bernegosiasi.
Fakta Menyebutkan :
- 80% orang membeli karna emosi
- 20% orang membeli karna logika
Mulai dari
pertanyaan :
- Why the customers buy our product?
- Why the customers trust you?
- Why they need to buy now?
- Why they didn’t buy your product?
- How they can response you?
Faktor yang membedakan:
What should I do?
Hot Button => Dream, Need, Problem
Bangun kedekatan (No rapport, No sale!)
Ciri-ciri closing => Antusias, banyak Tanya, menghubungi berkali-kali
- Lebih eksklusif (why)
- Kedekatan (Why they trust)
- Stok terbatas (Why buy today)
- Tidak tahu (Why they don’t buy)
- Discount (Why they give response)
What should I do?
- Temukan “Hot Button” nya
- Bangun “Kedekatan”
- Ketahui “Ciri-ciri closing”
Hot Button => Dream, Need, Problem
Bangun kedekatan (No rapport, No sale!)
Ciri-ciri closing => Antusias, banyak Tanya, menghubungi berkali-kali
Sekarang kita masuk ke intinya ya, 17 Tekhnik Closing tersebut adalah:
1. Ya..Ya.. Ya..
- Buat customer berkata “Ya” sebanyak-banyaknya
- Jangan biarkan calon customer berkata “Nggak"
- Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan kita
- “Ya” yang terulang akan membentuk pola (menurut penelitian 3-8 kali)
2. Yang Nanya yang Menang
- Jangan hentikan percakapan di kita, tanya balik
- Kalau customer menyampaikan keberatan, jangan pasrah, selalu alihkan dengan pertanyaan balik
3. 1 2 3
- Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran
- Orang biasanya suka dengan produk yang manfaatnya banyak, terlepas itu barang atau jasa
4. Now or Never
- Harus memutuskan saat itu juga, kalau tidak, menyesal
- Diskon hari ini, besok naik, stok terbatas, sudah ada calon pembeli yang menawar, hari terakhir promo
- Calon customer suka menunda, now or never?
5. Surprise
- Beri kejutan yang menyenangkan
- Setiap orang suka kejutan (Tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya memberi lebih, jangan sebaliknya)
6. Perbandingan
- Beri 3 penawaran, yang ingin dijual disimpan di urutan ke-2
- Ketika ingin menjual produk X, setting harga produk A dan B lebih mahal dan lebih murah
7. Harga Coret
- Tunjukkan harga asli dan harga penawaran terbaru, biarkan dia hitung sendiri
- Rp. 309.000 (coret), diganti Rp. 95.000
- Orang cenderung ingin “menghemat”. Sadar gak sadar, kalau pakai harga coret, orang akan menghitung sendiri dia menghemat berapa
8. Menjilat
- Puji calon customer, setiap orang suka pujian
- Semakin jago memuji, semakin besar potensi closing
9. Banding Pesaing
- Berlaku untuk produk mahal
- Edukasi dengan cost total
- Calon konsumen akan berpikir sendiri kelemahan produk pesaing
- Jika harganya mahal, tunjukkan kalau kualitasnya bagus
10. Tampak Murah
- Pecah biaya yang dikeluarkan customer agar terlihat lebih kecil
- Ada sesuatu yang ‘gelap’ dari harga yang ditawarkan
- Sebenarnya harga sama, tapi dipecah menjadi lebih kecil, sehingga terlihat tampak lebih murah
- Harga bisa dipecah harian, mingguan, atau bulanan sesuai dengan paket yang ditawarkan
11. Todongan
- Hadirkan rasa malu jika tidak membeli
- Traktir calon customer
- Semakin banyak yang diberikan, semakin tinggi ‘Rasa gak enakan’itu muncul
- Cocok untuk produk yang harganya besar
- Tekhnik ini tidak mempan untuk orang yang ‘gak tau diri’, udah dikasi banyak tapi gak closing
12. Empati
- Tunjukkan kita bisa ‘merasakan’ apa yang mereka rasakan
- No Raport, No Sale!
- Tekhnik paling ampuh untuk membangun kedekatan, semakin dekat, semakin tinggi potensi Closing
- Merasa bagaimana menjadi mereka, closing akan terjadi dengan sendirinya
13. Eksklusif
- Tidak semua orang bisa mendapatkan produk ini, ‘Terbatas!"
- Contoh: Produk ini jumlahnya terbatas, hanya 3’
- Tidak boleh berbohong, gunakan sesuai porsinya
- Yang termasuk terbatas itu tidak sampai puluhan jumlahnya
14. Bridging
- Arahkan customer secara tidak langsung, biarkan mereka memilih sendiri
- Tunjukkan ke customer produknya apa aja
- Biar mereka pilih apa yang ingin mereka pilih
- Kita hanya memastikan cocok untuknya
- Hanya sebagai jembatan di antara pilihan-pilihan
- Cocok untuk bisnis basic yang jualannya menggunakan toko, seperti butik, fashion, retail, dll
15. Joke
- Buat orang tertawa/tersenyum dengan penawaran/kata-kata kita
- Ketika berhasil membuat orang tertawa, mereka akan lebih menyukai kita
- Orang lebih suka membeli dari orang yang disukainya
- Ceritakan lelucon yang bikin customer tertawa lepas
16. Jika… Maka…
- Apa kerugian mereka jika tidak memiliki produk ini
- Contoh: ‘Jika anda tidak membeli nya sekarang, maka anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membeli nya’
17. Cerita Orang
- Kasih testimoni atau pengalaman orang lain
- Orang lebih yakin jika kita cerita pengalaman orang lain kepadanya, terlebih jika ada kemiripan dengan calon customer
No comments:
Post a Comment